面對日益增長的人力成本,如何提高員工效率,為企業降本增效,已成為企業管理的難題之一,而且在醫藥行業尤為突出。由于前線銷售代表人員數量龐大,客戶涵蓋全國的醫院和藥店,銷售架構調整和人員變動頻繁,導致工作內容大量重復、附加值低、信息不同步等問題,從而影響醫藥銷售們的績效表現,難以從瑣碎的流程中抽身,無法專注于“提升客戶價值”。

在醫藥行業,企業需要對每個代表或地區所負責的醫院及產品的銷售指標進行合理設定,并且要能根據實際情況調整。如何做好銷售部門的組織和人員管理,如何對銷售額進行預估并追蹤執行情況,是銷售和運營管理團隊關注的核心問題。且各地區的銷售指標也直接影響對藥品的生產計劃和物流安排的決策。

阿斯利康作為目前國內最大的藥企,擁有超過兩萬個代表的一線銷售團隊。在多年激烈的市場競爭中,始終保持著銷量的快速增長。在數字化轉型的大潮中,他們是如何通過數字化的手段,來管理這樣一支覆蓋全國的龐大銷售隊伍?

運營管理團隊

阿斯利康中國區的銷售運營經理杜女士表示,阿斯利康從2016年開始,就和微軟展開合作,一起探索如何通過數字化技術,來提升日常的運營管理。轄區指標管理系統 就是我們非常成功的一個嘗試。數字化項目上線之前,針對轄區劃分、指標設定等問題,每個季度我們往往需要耗時數周甚至數月去確定所有的數據,需要和財務,市場,銷售,人事等各個相關部門進行大量的開會討論、修改和反復的郵件溝通,同時因為數據量巨大,往往難以避免人為的錯誤,導致很多不必要的返工。

一期項目在2016年底正式上線之后,這一系列的繁瑣工作,變得只需要幾天就能在系統中完成,大大節省了與各個支持部門之間溝通的時間及人力成本,提高了數據收集的準確性和時效性。系統還可以基于預先設定好的規則,及時的對數據做出預警及調整。

她還補充道,隨著最近幾年新藥的上市與團隊的擴充,可以通過非常快速簡單的系統設置,滿足發展變化的需求,輔助整個團隊的運營管理。即使是對歷史數據的追蹤,也變得極其簡單,可以幫助大家隨時隨地了解數據變化的歷史。

銷售團隊

阿斯利康中國區腫瘤事業部大區經理王先生表示:“我的團隊需要負責的區域客戶超過300家。原本我對一線銷售所負責的客戶無法做到直接全面的掌握,導致很多時候無法做出及時準確的銷售決策。銷售轄區指標管理 是完整的銷售激勵環節中最重要的一環,同時也是最重要的業務主數據之一。銷售轄區指標管理是否規范、準確、合理公平,將直接影響銷售團隊的績效結果及團隊效率,從而間接影響團隊穩定性與投入度。正確的轄區指標分配,代表著正確的團隊激勵,勢必激發整個一線銷售團隊的潛力,因此指標設置的合理性至關重要。自從轄區指標管理系統 上線之后,通過在線規劃區域人員架構和指標分配,將銷售人員從繁瑣的流程和重復性的低效協作中解放出來,可以讓大家發揮最大的價值,我所負責的大區從原先每年10%左右的業績增長,直接躍升到大約30%的增長。”

數字與商業創新團隊

阿斯利康中國區數字與商業創新團隊副總監谷先生表示,通過多年和微軟團隊的合作,使得我們的轄區指標管理數字解決方案 始終在整個行業保持領先,很好的支撐了我們業務最近幾年的快速發展。同時他還表示,轄區指標管理系統 所產生的數據,也是我們整個數據平臺的核心組成部分。良好質量的的數據,是我們后續開展更多數據分析工作的基石,該系統可以實時匯總數據及報告分析,可以幫助銷售團隊及運營部門做出更好的決策。

最后他補充到,隨著零售業務的擴充及公司擴面下沉市場戰略的實施,數據量在不斷的擴大,我們也正在和微軟一起探討如何利用更多的數字技術來賦能我們的運營及銷售。

微軟項目團隊

微軟資深項目經理金先生表示,作為醫療行業數字化轉型的賦能企業,微軟利用自身豐富經驗和技術平臺優勢,為醫藥行業提供最佳的數字化轉型路徑,助力醫藥行業順利轉型。我們秉持著通過技術來賦能我們的客戶,用數字化的方式,創新的方法來提升企業績效與運營的理念。轄區指標管理系統 通過基于微軟云Azure的計算能力,每天動態運算著超過千萬行的數據,在用戶需要獲取數據的時候,這些存儲在云端的數據,可以使得用戶在任何地方都能安全的訪問。現有的技術架構下,即使有更大量的用戶及數據訪問,系統也可以通過云端的動態擴展技術,在滿足性能要求的前提下降低整體的運營成本。

他還提到,阿斯利康是微軟的長期合作伙伴,我們不僅成功搭建了轄區指標系統,還通過多樣的數字化技術方案,收集、處理、使用數據,幫助作為整個行業數字化轉型領頭羊的阿斯利康,在數據平臺,數據分析等多個領域樹立醫藥行業的標桿地位。

(新媒體責編：syhz0808)