近年來，受政策扶持、市場導向及消費需求等多重驅動下，二手車市場迎來了廣闊的發展空間，也吸納了更多的從業者加入到這個行業。二手車行業需要體制規范，也需要每一位從業者的貢獻和努力，來促進整個行業更健康、更繁榮地發展。作為二手車行業的一名新人，如何構建個人的核心競爭力，在眾多從業者中成功突圍;筆者采訪了榮膺德易車2021上半年“銷冠”稱號的張暢，為大家揭開二手車從業小白“逆襲”的制勝法寶。

師父領進門，修行靠個人

張暢坦言，成長從來都不是一蹴而就。他表示，自己從沒接觸過二手車這個行業，也沒接觸過服務顧問這個職業，是由主管引自己入行的。剛加入二手車行業，需要學習的內容很多，比如對整個二手車市場情況的了解、對公司及產品的了解等，以及如何開拓和維系車商、如何與客戶打好交道等等;每一部分的工作對張暢來說，既是新鮮的，又是具有挑戰的。

在初次接觸客戶時，張暢總結了一套自己的專屬話術：歡迎選擇德易車，感謝您的信賴，我是您的專屬服務顧問張暢;這是我的名片，您接下來的流程手續將由我為您辦理。正是這套專屬話術，讓張暢收獲了諸多好評。在他看來，專業的話術是穩住客戶的關鍵。絕大部分客戶不會因為這句話而不要車，但是很多客戶會因為這句話會更加信任他。

當問到張暢覺得自己還有哪些地方需要提升和改善時，他坦然表示，應該加強對客戶的貸后管理方面的工作，比如客戶首月還款前以及還款后應該及時發送信息或者致電詢問情況等。他認為，這個做法很大程度能夠提升個人專業性和粘性服務感知度，同時也能讓對方感受到自己負責任的態度。“往后我會提前制定鬧鐘或者微信提醒，及時收集客戶滿意度的反饋”，追求完美的張暢為解決問題，立即制定了解決方案來鞭策自己。

高度專業，才能收獲高度信任

在與車商、客戶打交道的過程中，張暢秉承的是“高度專業性”。他認為：只有高度專業，才能收獲高度信任。首先，需要對公司的產品了如指掌;其次，在做單過程中，流程一定要流暢;同時作為市場一線人員，與車商的關系更多是合作共贏，而不是“求單”;因此，在與車商交流過程中，要盡可能的告訴車商合作的共贏性以及延伸性。

在業務領域，對于如何辨別客戶的購車意向，張暢也有自己的方法論。他表示，不僅要根據客戶年齡、工作、職位、工資收入、家庭狀態、現場看車狀態等基礎信息進行判斷，還要對客戶的言辭及行為進行“望聞問切”。例如，某客戶年齡23歲，工作為全職外賣員，月收入在6000-8000左右，無房，非拆遷戶，未婚，父母為普通農民，選購車型為寶馬5系，月供高達4000多元，現場看車有人陪同，全程話少，對車的興趣較低，主要環節由陪同人員參與決定，由此可判斷該客戶有95%幾率為代購。張暢的專業性在對業務理解以及工作方面體現的淋漓盡致，察言觀色是他工作的基本技能，也是一名優秀二手車從業者的“必殺技”。

工作總要有點“人情味兒”

張暢閑下來的時候比較喜歡喝茶，打游戲，但他更多的時候是和車商朋友一起喝茶、打游戲。如果知道哪個車商還在二手車市場里，他就會跑過去找他們喝茶聊天。他說，這個時候，和車商只談笑，不聊產品。這對于張暢來講，并不算工作，而是生活的一部分。“人與人之間的親密度需要時常聯絡才能慢慢積累起來。拋開功利性的社交，才能讓工作跟愛好連接在一起。”張暢說道。

面對“銷冠”的光環，張暢有自己的理解。他表示：這更代表著一種責任。特別相對于新同事，這種稱號也許會讓他們把自己當作學習的目標和“標準”。當然，這也要求他需要更加努力，取得更優異成績。但張暢認為，壓力是督促他進步、讓他更自律的一種動力。

談到個人目標，90后的張暢毫不猶豫地說：最希望收到“本月入賬5萬元工資”的工資條提醒信息。他說，賺更多的錢，才能為自己和家人帶來更好的生活。積極樂觀的性格，不功利的處事態度，多少讓張暢平日的工作更加的具有“人情味兒”。關于未來，他想把更多的行業知識牢牢握在手中，為客戶和車商提供更好的服務;同時也希望因為自己的加入，能夠為二手車行業添磚加瓦，貢獻一份微薄之力，使這個行業更加規范化、繁榮化發展。

(新媒體責編：syhz0808)