如果說疫情前數字化轉型是發展快與慢的問題,疫情后數字化轉型則關乎到企業的生存與否。國際貿易、國內疫情,內憂外患、市場需求縮水、客戶增量減少、甚至客戶資源流失、簽單量下降等等,是目前眾多第三方實驗室面對的困境。

然而,市場發展往往是危及中伴隨著機遇、逆境中爆發成長。企業如何應危機與變化?如何在不確定中追尋自己的長期價值?如何實現持續增長?這是每位企業家都無法逃避并需要深度思考的問題。

(1)客戶信息散亂無序

張三、李四、電子表格、電子郵件中,客戶信息隨處可見,也很難了解全部的客戶情況。當企業沒有為客戶對話做好準備或者不能完全跟蹤自己業務時,增長就會受阻。

(2)錯失關鍵信息

當客戶數據在不同的地方,或者只是在銷售個人的頭腦中時,重要的細節就會丟失,協作就會中斷。特別是當銷售離開公司時,重要的客戶數據也會離開。

(3)必須在辦公桌前推動交易

讓銷售朝九晚五坐在電腦前完成工作是不現實的。手機已經是我們生活的必需品,而不僅僅是娛樂。高效的銷售通過智能手機、共享數據、獲得批準并推進交易。

(4)如何提升銷售業績

建立安全可靠、豐富的客戶資源庫、無限商機庫、完善營銷運營體系、強大的技術支持平臺,建立數字化“市場地圖”、“客戶畫像”、“增值服務”,是擴大、穩定市場鏈、銷售鏈、推進數字化營銷、數字化市場運營的重要途徑。

方案和工具

三維天地認為,從業務到IT的過程實際上是業務數字化的過程。隨著時間的推移、數據的積累,企業將逐漸躍升至數字業務化的發展階段,進而衍生出全新的、甚至令人瞠目結舌、超出想象的“數據元宇宙”。

(1)匹配升級公司戰略是數字化的前提

公司戰略的實現就像一場戰役的排兵布陣,需要能夠清晰地描述實現路徑,也就是戰略澄清,澄清的結果就是戰略地圖,這樣能夠大大地提高成功率。提高市場商機、增加客戶粘度、提高銷售簽單率等,只有在數字化的規劃與實現路徑緊貼戰略地圖規劃,才不至淪落成為了數字化而數字化。

(2)價值賦能是數字化轉型的出發點

核心思想是要以企業痛點和需求為主導,結合發展戰略,從市場全觀分析,戰略地圖為向導,建立優化完善的市場營銷與運營體系。

如分析內外部對象(市場、客戶、銷售、產品等)價值關系,建立商機體系、跟單體系、合作體系、維保體系等。在基礎體系的基礎上,深入挖掘分析市場發展、客戶需求、客戶痛點、銷售需求、銷售痛點,基于SWOT分析法,找到市場優勢、規避劣勢,尋找市場端、客戶端、銷售端之間的內在邏輯、潛在利害關系,挖掘增值服務、績效體系、符合市場發展的新的價值賦能點,并分階段成果轉化。

(3)數據應用與分析是數字化的著力點

戰略地圖指出了市場、客戶、企業、個人需要達成的目標,但如何動態監測這些目標的進度,如何洞察目標之間的關聯敏感度,如何確保數據閉環,防止人為干預或錯誤,如何糾正戰略地圖本身的錯漏是數據應用需要解決的問題,只有這樣才能使數據成為企業決策的充分依據,能夠提高決策質量和效率,甚至啟發新業務、新邏輯,使數據成為企業直接生產力。

明確了用戶所需的數據應用,自然而然地引出需要的分析內容和分析方法,讓應用和數據變成“軍師”,它能告訴企業什么時候應該做什么、為什么做、怎么做,讓所有決策與管理都變得指揮若定。

建設和實施

(1)組織與規劃保障

數字化市場運營,要以企業戰略規劃為依據,自上而下的理念傳輸、自下而上的分級實現。任命敢于創新、勇于創新的數字化人才,借鑒華為IPD(集成產品開發)全生命周期管理的理念。實現市場營銷兩條鏈路端口的全價值鏈打通,即市場端到公司端,客戶端到銷售端。明確端點賦能價值、價值鏈路、以及升級路線。

(2)引入“互聯網+”應用

“互聯網+”是利用互聯網具備的優勢特點(交互實時性、資源共享、超越時空、快速傳遞、開放性等),創造新的發展機會,“互聯網+”的核心是“數字化”,結合當前5G、大數據、云平臺、區塊鏈、數字孿生等信息技術發展,以及社會發展、市場需求,將重構整個人類社會的“基礎設施”和“基本邏輯”。

自2014年傳統營銷到數字化營銷被很多行業、眾多領域進行膜拜、效仿。形成了各行業領域的成套解決方案、集成工具和運營方法,尤其在很多互聯網龍頭企業,如阿里、京東、美團、滴滴、餓了么、抖音等。引入互聯網思維、結合云計算、大數據等新技術,開創具有行業特色的新營銷、新運營商業模式。

(3)借助外部優勢力量

在新的時代,企業數字化轉型還是存在很大不確定性,企業可以利用對口咨詢公司或有豐富項目實施經驗的供應商,用他們的專業知識和實踐經驗,診斷存在的問題,尋求解決方案。外部供應商可以起到提供“外部視角”的作用,能橫向從更廣的市場和技術帶來新視覺,也能縱向從競爭對手、項目實踐帶來知識數據。

代表客戶案例

某綜合第三方檢測行業客戶,在2019年建設了實驗室綜合信息管理平臺,通過1個數據共享平臺、3個移動應用平臺、5個業務管理平臺的建設實現了集團“一站式服務”平臺�？偨Y凝練出了“1+X”的市場運營新模式,以科技賦能提升技術服務質量、創新市場發展模式,不斷追求高質量發展。

北京三維天地科技股份有限公司擁有20多年第三方檢測實驗室客戶市場營銷管理應用平臺解決方案,有經驗豐富的咨詢團隊、實施團隊,通過SW-CRM數字化市場運營解決方案,幫助企業走出后疫情時代的困境,打通市場、客戶、企業端,擴展市場范圍、創建企業品牌、打造企業生態圈。

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