在直播電商行業(yè),是否帶貨主播的粉絲基數(shù)越大,帶貨銷售額就越高?某種程度上來說,這個等式是成立的。但卻不是絕對的,因為粉絲支持主播,除了對主播本人的認可外,更多的還是基于直播帶來的利好。這種利好包括了產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、服務(wù)的周到、消費的便捷,以及主播帶來的美好體驗。因此,粉絲基數(shù)雖然影響著主播的成績,卻不是絕對因素。正如蘑菇街主播小甜心,僅有226萬粉絲,卻可以單場直播,輕松破億。
從2016年直播電商的蠻荒時代一路走來,小甜心不是坐火箭式的“原地飛升”,更像是一個普通人,用勤奮攀到單憑個人所能達到的極值,「我沒覺得走下來是運氣,因為每一步都流過汗水。
如果把時間倒推5年,小甜心不會想到自己的主要工作會是主播。
走向鏡頭,并不是小甜心的第一選擇。她的男朋友與同學(xué)在2012年開始,就在蘑菇街做自營女裝,作為“老板娘”,她沒有做網(wǎng)紅的想法。至于主播,在2016年以前,都是個十分新鮮的玩意兒。
在2016年的直播元年,市場上近千個直播軟件爭相決斗,各類天價合同層出不窮,天價禮物的新聞也層出不窮,正是風口。想換個工作方向的小甜心,在當時十分火熱的平臺映客上,她試播了兩天,發(fā)現(xiàn)這類秀場主播實在不合適自己,不會唱歌、沒有才藝,也不喜歡以色愚人,直播間里空無一人,她想想算了。
才藝不行,但對穿衣服有信心。小甜心懂化妝,在蘑菇街直播第一天,「第一場直播怕沒人理我,想了很久」,她想著,干脆自己就在鏡頭前教化妝吧,她已經(jīng)做好了在鏡頭前發(fā)呆的準備。
讓小甜心沒想到的是,一開播,就有人進來,上來先跟她打了聲招呼,「你好。」
「你好,我是小甜心。」
直播蠻荒時代,「帶貨」不是個貶義詞,甚至更接近褒義。每次講一件,庫存是孤品,售出就沒有,想買全靠搶……這是小甜心開播幾天后的幾種感受。
2016年,小小的出租房里,還是毛坯,前身是小甜心和男朋友還有男朋友的同學(xué)三人做電商店的基地。一間住人,一間放貨加住人,客廳放貨、工作與直播。
直播鏡頭之外,直播間人氣與評論在不斷跳動,粉絲進出之間,影響的是主播的心跳和情緒。對用戶來說,直播購物的交互是新鮮體驗,觀眾們愿不愿意留下,都要看小甜心說出去的每一句話,當觀眾們反饋熱烈一些,她的動力會更足,會忘記自己嗓子的疼痛和身上的疲憊,開開心心地為觀眾們提供講解。
2017年3月,因為場地實在太小,三人搬到了100多平的新場地,開始多了客服業(yè)務(wù),發(fā)貨的需求也更大。三個人的團隊,包攬了主播、客服、打單、找貨多個崗位職責,忙起來的時候,客服部分根本回不過來,最久的甚至一個星期才能回復(fù),但是粉絲并不介意。「真的很感謝他們的寬容,這也是我們當時一直堅持著的動力。
和當時聲勢浩大的紅人們相比,小甜心其實并不算優(yōu)點明顯,最開始起步的階段,靠的只是一個字「勤」。在封建社會把餐飲業(yè)叫做「勤行」,講究的就是「眼勤、嘴勤、腿勤」,這講究放到直播行業(yè)絕不為過。眼勤:要及時從瀑布般刷過的評論中撈到觀眾的問題,嘴勤:更不用說是主播們的吃飯家什,腿勤:是要頻繁跑貨選品、打包送貨。
最忙碌的時候,在晚上下播后要忙到深夜3點,打包、發(fā)貨,最累的時候直接睡在地板,趴在了貨堆上。
2018年4月,小甜心的團隊集體到了一塊新場地。800平,配20多人的團隊,小甜心心想著:「總該夠用了」。這一年直播電商風還沒正式吹起,薇婭、李佳琦還在蟄伏蓄力,張大奕還是絕對的帶貨女王,微博上一聲號召,互動幾千、上萬,她的自營品牌成為許多有著美麗夢女生的第一選擇。
本身就有工廠資源,也已經(jīng)初步積累了一部分粉絲基底的小甜心想「我能不能有自己的品牌?我能不能滿足粉絲們的需求?」在2018年年底,小甜心的自制品牌在粉絲的不斷催促下,正式上線,風格沒有太固定,關(guān)鍵詞只有兩個:「實穿」與「設(shè)計感」。
那之后,小甜心的事業(yè)一路高歌猛進,很快連800平的場地都不夠用了。那一年,小甜心已經(jīng)是帶貨破千萬的TOP級主播。原本小甜心以為自己就到這了,卻沒想到2020年的她,一躍成為了破億主播。很多人說,小甜心的成功,更關(guān)鍵的是選對了蘑菇街這一適合自己的成長平臺。但實際上,伯樂與千里馬從來都是互相成就,正如蘑菇街與素人主播們。
(新媒體責編:pl0902)
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