4月，一把太陽(yáng)傘品牌申請(qǐng)赴港上市了，不是有38年歷史的“天堂”，而是成立于2013年的蕉下。如果成功上市，那么這個(gè)由兩位85后創(chuàng)立的傘具品牌就會(huì)成為中國(guó)“戶外防曬第一股”。

在不到10年的時(shí)間里，蕉下實(shí)現(xiàn)年?duì)I收24億+，成為與國(guó)民品牌天堂傘抗衡的第二大品牌，蕉下的小黑傘也成為了潮流女孩人手一把的火熱單品，能做到這個(gè)成績(jī)，有著豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的定位專家顧均輝表示，它靠的就是聚焦防曬。

定位高端防曬傘，用9年時(shí)間與天堂并肩

眾所周知，國(guó)民品牌天堂傘以性價(jià)比著稱，從10塊到50塊，牢牢占據(jù)著全國(guó)80%的傘具市場(chǎng)份額。而蕉下“小黑傘”售價(jià)200元，是天堂傘價(jià)格的4倍，甚至被稱為“傘界的愛(ài)馬仕”，也許你擔(dān)心，太貴了怕是要影響銷量?然而，以高價(jià)作為差異化戰(zhàn)略，恰恰讓蕉下實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。

定位專家顧均輝坦言，高價(jià)策略成功的秘訣有三個(gè)：第一，你必須是第一個(gè)建立高價(jià)定位的品牌。第二，必須有一個(gè)有效的品牌故事。第三，必須選擇一個(gè)顧客能夠接受高價(jià)的品類，否則，高價(jià)只會(huì)把潛在顧客嚇跑。

中國(guó)消費(fèi)者對(duì)美白和防曬的需求由來(lái)已久，防曬傘一到夏季便成了年輕女孩們室外活動(dòng)的剛需產(chǎn)品，而防曬市場(chǎng)缺少品牌，尤其是防曬傘。盡管銀離子涂層技術(shù)早已應(yīng)用于防曬市場(chǎng)，但并沒(méi)有一個(gè)叫得上名字的防曬傘品牌。

2013 年蕉下成立，瞄準(zhǔn)“防曬傘”品類，建立高價(jià)定位，成了第一個(gè)進(jìn)入消費(fèi)者心智的 、 專做防曬的品牌。 顧均輝指出，在定位的視野里，成為第一很重要，換句話說(shuō)，就是第一個(gè)進(jìn)入消費(fèi)者大腦。 蕉下推出的第一款雙層小黑傘，創(chuàng)新性地將一種紫外線阻隔率達(dá)99%的科技型涂層首次在傘布上使用，以“雙層傘面+L.R.C涂層”為產(chǎn)品特色，達(dá)到降溫和防紫外線的效果，它還結(jié)合當(dāng)時(shí)的高科技材料“碳纖維”作為傘骨和傘柄，被譽(yù)為雨傘屆的“黑科技”，剛面市便一炮而紅。

高端防曬真的是智商稅嗎？

蕉下的走紅也帶來(lái)了爭(zhēng)議，有人說(shuō)這么貴的防曬傘是智商稅。真就如此嗎？不重要，自由心證。就像顧均輝不止一次提到，如今的商戰(zhàn)已不再是產(chǎn)品之爭(zhēng)，而是心智之戰(zhàn)。

況且，有需求就有市場(chǎng)、有差異化就有記憶點(diǎn)。做品牌，一定要有由外而內(nèi)的思維，找到需求是什么，空位在哪里。蕉下一直以來(lái)瞄準(zhǔn)年輕女性戶外防曬市場(chǎng)，迎合年輕女性的審美和喜好。繼“小黑傘”之后，蕉下又陸續(xù)推出了膠囊系列、果趣系列、花苞五折傘等高顏值、極具設(shè)計(jì)感的防曬傘。比如去年銷量最高的一款單品——果趣系列晴雨傘，官方售價(jià)219元，宣傳點(diǎn)是涂層經(jīng)過(guò)3次壓光烘烤，穩(wěn)固且持久防曬，依舊好評(píng)如潮。

玫瑰與土豆你喜歡哪個(gè)?一筐土豆顯然更能解決溫飽，但一束玫瑰卻更容易抓住人心。蕉下講的就是一個(gè)“玫瑰的故事”。

從防曬傘到防曬專家，蕉下仍在聚焦

招股書(shū)顯示，蕉下目前擁有123項(xiàng)防曬相關(guān)專利，正在申請(qǐng)72項(xiàng)專利，2021年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收24.07億元，傘具品類仍然占據(jù)了蕉下?tīng)I(yíng)收的半壁江山。最后，顧均輝強(qiáng)調(diào)：蕉下之所以能迅速在防曬市場(chǎng)立足，成為中國(guó)第一大防曬品牌，絕對(duì)離不開(kāi)其“防曬專家”的定位。

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