難走的路是上坡路。

 

近日，人民日報刊發評論文章稱，當前受疫情影響，需求收縮、供給沖擊、預期轉弱三重壓力更為突出，新的下行壓力進一步加大。

 

作為與一國經濟高度同頻共振的行業，保險業在復業40余年的時光里取得了閃耀全球的成就，但近年來，囿于整體經濟形式，行業發展亦陷入“滯漲期”，這在個險渠道表現更為明顯。典型如“增員難、留存難、獲客難”問題愈發凸顯。

 

雖有外部因素影響，但就保險業而言，歸根結底，根本原因是行業亟待轉型升級，粗放發展模式難以為繼，同時客戶對渠道和產品的要求在提升。

 

一來，行業進入轉型升級周期。過去很長一段時間，盡管行業產品同質化，但仍可依靠人海戰術驅動業務高速發展。而隨著人口紅利消退，新市民群體逐成主流，銷售驅動型的粗放模式難以為繼;習慣于線下銷售的代理人，在突襲而至的疫情之下，展業受阻，收入亦受到影響，傳統的增員效果持續衰減。

 

二來，需求側要求持續提升。隨著我國醫保體系日趨完善，以及信托、基金、銀行理財等更趨豐富的金融產品，客戶對保障和理財選擇空間日趨廣闊，更充分的市場競爭使得客戶對保險產品及其銷售渠道提出了更高的要求。尤其是疫情以來，公眾對未來的預期減弱，保險購買需求亦有所收縮。

 

一言以蔽之，即供需不匹配。對此，平安人壽黨委書記、董事長楊錚給出的解決方案是“變革業務模式”，即通過改革推動“大進大出”的粗放型驅動業務的發展模式轉向以隊伍產能驅動業務的精細化發展模式。

 

平安人壽黨委書記、董事長楊錚在“優+人才招募計劃”發布會上發表致辭

01

 

自我修正中的保險代理人

 

人才流動遠非一場說走就走的旅行可以比擬，其呈現的更多是趨勢。

 

不久前，一份未經確認的同業數據顯示，2022年前4月，壽險公司代理人數量降至400萬，較上年同期減少逾200萬人。

 

代理人流動的背后是行業狀態的真實寫照。2015年，保險代理人資格考試取消，隨之代理人數量實現5連漲，2019年年末代理人數量增至973萬，如將經代渠道代理人納入其中，數量則達千萬之巨。這期間，盡管2016年起，行業便已吹響回歸保障的號角，但既有增速慣性仍發揮著巨大作用，行業仍不斷地創造著新的規模和增速記錄。

 

突發的疫情，成為一支催化劑。傳統模式下的保險代理人與新時代背景下潛在消費者更豐富的訴求之間的裂痕被加速放大。人海戰術的既有模式在時空阻隔下疲態盡顯，過往簡單粗放的營銷驅動與社會公眾更豐富、更多元的保險保障以及財富管理需求愈發割裂。更大的問題則在于，在不斷延續的疫情面前，社會公眾對未來預期的不確定性讓非剛需的保險需求進一步收縮。

 

多重因素交織，反映到行業層面是新單保費增速放緩等偏于宏觀的指標，反映到個體層面則是更加具象的生活。當行業進入深度調整期，難以適應變化的代理人，職業目標和現實可能加速偏離著預期。離開，也就成為越來越多代理人或主動或被動的選擇。

 

02

 

深度調適中的保險業

 

慣性的力量會使原有的選擇不斷自我強化和鎖定。

 

傳統代理人體制是保險業過去高速增長的重要動力。

 

在此背景之下，自我變革，何其艱難。但也正是如此，擁有洞悉趨勢的力量才可以保持持續成功，帶領企業做成百年老店。

 

欣喜的是，巨變前夕，我們看到已有先行者。2019年，中國平安啟動壽險改革，馬明哲親任改革領導小組組長，以期為下一個百年中國壽險探索一條可持續發展的新路。

 

鯰魚一旦出現，整個水域便會生起波瀾。自此之后，多家壽險公司陸續啟動基本法改革、主動“清虛”代理人隊伍、引入更多科技賦能手段......，延續30余年的代理人機制正式開啟了自內而外的系統性變革。

 

在同一時期，從形式上看幾乎可重塑代理人機制的獨立代理人制度在國內保險業掀起了大討論，隨后監管維度的指導性意見迅速印發，個體工商戶和個人獨資企業兩類獨立代理人形式亦先后落地。

 

圍繞代理人展開的壽險改革漸成行業主旋律。

 

03

 

有待重新認知的代理人

 

任何改革都是一個系統性工程。

 

壽險業的改革亦不例外。渠道、產品、運營邏輯、服務理念等無不需圍繞改革目標進行系統性的調試。對此，已見成效的平安壽險“4+3”(4大渠道：代理人渠道、銀行優才渠道、社區網格化渠道、下沉渠道;3大產品：保險+健康管理，保險+居家養老，保險+高端康養)改革即可視為例證，在堅定打造的“高素質、高績效、高品質”隊伍的高質量轉型發展戰略引領下，其招募的優+新人100%都是大專以上學歷，人均收入較去年也實現明顯提升。

 

再需要系統性推進的改革都有輕重緩急之分。某種程度上，這將決定著改革的成敗。于壽險業而言，代理人顯然是當下的關鍵。一如平安人壽黨委書記、董事長楊錚在近日接受媒體采訪時所言，“未來壽險改革真的發生質變，歸根結底還是依靠人。在任何一個企業，人都是起決定性作用的。什么時候我們的代理人群體可以從粗放的人海戰術變為與客戶適配的專業代理人群體，幫助他們解決深層次的保險保障、財富傳承等各類綜合需求，才是壽險改革發生質變的時候。”

 

高凈值的客戶、更趨多元的訴求等等需求側的變化都呼喚更優秀、更專業的代理人，但在“保險不好賣了”的當下，客戶需求和傳統代理人供給不足之間的裂隙愈發明顯。招募留存可匹配當下及未來客戶需求的代理人，首先要了解其真正痛點所在。

 

作為社會的一員，再優秀的代理人，其需求都不會超脫于馬斯洛需求層次理論的框架。最基礎的當然是收入，畢竟，溫飽是一切物質和精神追求的前提;其次是賦能體系，這是其獲取收入，提升物質基礎、豐盈精神內涵的條件;再者是平臺，這是其獲取職業認同，滿足安全感和價值追求的依賴。

 

平安人壽隊伍發展部總監周衛東介紹“優+人才招募計劃”

看似簡單，但當面對的是銷售一紙保單的代理人群體而言，每一點都難言容易。而這也正是變革的意義和價值。近日，平安人壽舉辦線上發布會并重磅推出“優+人才招募計劃”，為代理人轉型提質提供了一個清晰的樣本。

 

04

 

優+代理人正在崛起

 

發布會現場幾位代理人正在交流

01

 

二十多歲畢業入職哈爾濱理工大學， 三十多歲時就成為哈理工最年輕的副教授之一，短短十余年，便斬獲了普通人難以企及的成就。

 

但于他而言，此時的人生才剛剛起步，果決地放下過往光環，去創業、去實現人生的另一個夢想。此后的5年，他用一次次的成功向這個世界詮釋著心有多大舞臺就有多大。

 

只是，命運有時候就是會在最閃耀時跟你開個玩笑。38歲，他陷入職業危機。

 

但對于習慣了勝利的人而言，短暫的困難當然無法阻礙其對趨勢的判斷和對未來的駕馭。他不但快速地完成自我調適，更基于對趨勢的判斷迅速鎖定平臺并借勢再出發。

 

他是安磊，平安人壽北京分公司代理人。入司后，他專注學習，用40天的時間整理出20萬字筆記，快速轉型蛻變;他積極拓客，一個月溝通了470位客戶，簽發了63個家庭的88件保單。

 

在平安，一年的時間，他即收獲了不凡的成績，不僅躋身北京分公司業績十強，其收入更是以前的數倍。

 

于安磊而言，任何選擇都不會是盲目的。中年轉型再出發，安磊并不能超脫于世俗的羈絆，比如，收入。

 

但平安的“優+”計劃給了安磊最大的勇氣。在平安人壽，為了更好地協助新人轉行，其打造了完善的專屬補貼支持，比如，每月最高6萬元，最長可達18個月的訓練津貼;再比如，通過長達12個月的護航津貼，保障安磊們的轉行收入，達到優秀標準時每月高達2萬元;除此之外，對于高績效的頂尖新人，更有一次性20萬元的獎勵。

 

有了這些，安磊的轉型之路走得異常堅定，回望一年轉型路，安磊一直在感謝自己的選擇。

 

02

 

在距離北京1200公里的上海，同樣有一位通過平安“優+”實現夢想的保險代理人，他是平安人壽上海分公司的廉丁華。

 

與安磊過往耀眼的履歷不同，加盟平安人壽之前，廉丁華的履歷稍顯“普通”——出身于山西一個偏遠的農村，心懷夢想來到上海，無數次暗示自己，“只要我努力、只要我堅持，我一定能出人頭地!”

 

從財富銷售到房產銷售，一次次的挫敗感讓廉丁華一度懷疑自己的“上海夢”，這個沒背景、沒人脈的年輕人無數次的想到放棄。機緣巧合，他來到了平安人壽。

 

初到平安，廉丁華的第一感受是有了依靠。從入司第一天開始，既有帶教“師傅”的言傳身教，亦有團隊主管、經理、績優伙伴的經驗分享和答疑解惑，更讓廉丁華沒想到的是，公司還專門為他制定了符合其實際的職業規劃，圍繞這一規劃，其緊張有序地完成了績優、主管等五大系統課程，工作間隙其亦可通過登錄平安人壽線上化學習平臺知鳥，利用碎片化的時間學習補足自己的短板，涵蓋海量實戰案例、大咖分享的300余萬門課程任其選擇。

 

短短幾個月的時間，廉丁華就從一個保險小白成長為保險基礎知識扎實、產品銷售核心技能過關的真正保險人，而平安人壽的Askbob人工智能，7*24小時的答疑解惑等輔助工具則進成為其展業過程中的“獨門秘籍”。

 

0 3

 

英國利茲大學研究生畢業后，謝玨選擇加入了平安人壽，她，只有26歲;同樣26歲加盟平安的董書衡，研究生畢業于鄭州大學，一年多的時間其已成為團隊經理;37歲才轉戰保險業的劉楊亦已成為行業佼佼者。

 

訪談中，他們無一例外地談到對行業未來的認同、對保險價值的認同，但深入的交流之后會發現，他們的選擇首先是基于對平安的認同——初期收入的支持讓他們度過初入保險業時最艱難的時光;專業的培訓讓他們迅速地擺脫了“無知的恐慌”;全球500強的平臺讓他們有了更足的信心與客戶進行交流;更因為平安洞悉時代趨勢，創新推出的"保險+健康管理"、"保險+康養"、"保險+居家養老" 等產品及服務，讓他們可以與客戶時刻共情。

 

無數的他們，正在匯聚起新的保險希望。

 

因為“優+”，他們選擇了平安，因為他們，平安的人才戰略得到了正向驗證——全方位的護航，讓新一代代理人可以有耐心、有信心的慢慢成長，成長為真正的專業保險人。

 

在行業邁向高質量轉型發展、人民保障意識顯著提升的當下，平安人壽從家國情懷和立業之本出發，以“優+人才招募計劃”為載體，為有抱負、有學識、敢想敢為的青年才俊打開了全新的視界，他們，通過平安人壽寬廣的職涯發展通道、專屬的創新培養模式、更具競爭力的津貼支持和強大的數字化經營管理體系，將真正成長為專業化、職業化的銷售精英或引領行業未來發展的保險團隊管理者。而安磊、廉丁華、謝玨們的成功，某種程度上已宣告著代理人3.0時代的來臨。而這筑牢的將是行業走出困境、接續發展的根基。

(新媒體責編：pl0902)