金山橋營投中心位于江蘇省徐州市國家級經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，占地1000平方米。今年1~11月，該中心通過多種措施，實(shí)現(xiàn)服務(wù)提檔及業(yè)務(wù)發(fā)展，特快業(yè)務(wù)收入425.1萬元，同比增長21.6%，其中散戶收入32.6萬元，同比增長33.8%，位居徐州市東城區(qū)郵政分公司第一名。

金山橋營投中心是以徐州市郵政分公司金山橋營投部為基礎(chǔ)架構(gòu)，通過金山橋營業(yè)支局、金山橋營攬團(tuán)隊(duì)進(jìn)行賦能升級組建的集客戶營銷、攬投作業(yè)、綜合營業(yè)、倉儲(chǔ)服務(wù)于一體的綜合性營攬投部門，服務(wù)經(jīng)開區(qū)內(nèi)眾多外資企業(yè)。驕人的業(yè)績，來源于下面幾組數(shù)字密碼。

密碼一：1+1+1>3

今年初，徐州市分公司按照集團(tuán)公司對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“疊加疊加再疊加”的工作理念，將1個(gè)營業(yè)支局(主要承擔(dān)金山橋經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的普服、稅郵、網(wǎng)點(diǎn)特快現(xiàn)費(fèi)等業(yè)務(wù))、1個(gè)營投部(主要承擔(dān)投遞、散戶和小微客戶攬收工作)、1個(gè)營攬團(tuán)隊(duì)(主要承擔(dān)營銷及大客戶攬收工作)進(jìn)行整合，打通物理屏障，將前臺(tái)營業(yè)區(qū)、客戶洽談區(qū)、金融業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)區(qū)、營投部以及營銷團(tuán)隊(duì)放到一個(gè)區(qū)域平面內(nèi)，改變過去業(yè)務(wù)割裂的狀態(tài);同時(shí)從人員、職責(zé)進(jìn)行融合，成立全新的金山橋營投中心，加快推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，聚眾合力，實(shí)現(xiàn)高效發(fā)展。

通過營業(yè)支局的廳堂引流，收集客戶信息，為營投部提供特快客戶開發(fā)線索。國慶節(jié)期間，營業(yè)人員就從客戶的一句業(yè)務(wù)詢問中敏銳察覺到商機(jī)，隨后將這一信息及時(shí)反饋至后端，金山橋營投中心負(fù)責(zé)人許輝在當(dāng)日夕會(huì)上召集營銷骨干進(jìn)行專題討論，通過營業(yè)人員對客戶的描述，認(rèn)真分析該客戶用郵需求情況，制定營銷方案，并聯(lián)系客戶進(jìn)行登門拜訪。最終促成當(dāng)天交寄同城特快郵件980份，形成收入近5000元，以后客戶每月兩個(gè)交寄頻次，預(yù)計(jì)年收入達(dá)到10萬元。

密碼二：8+2+1

徐州市分公司因地制宜，打造出自己的“8+2+1”網(wǎng)格營銷模式，即：每個(gè)網(wǎng)格包括2名專職營攬人員、8名攬投人員，兩個(gè)網(wǎng)格復(fù)合使用1名專業(yè)營銷人員。

“8+2+1”網(wǎng)格模式，能省時(shí)省人，即通過“網(wǎng)格化+車投甩點(diǎn)”模式，既能提升自提代投占比，提高投遞效率，減輕投遞壓力，縮短投遞人員出班歸班的無效時(shí)間;又能強(qiáng)基固本，通過團(tuán)隊(duì)合作，將營攬部與營攬團(tuán)隊(duì)融合，為網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)營銷賦能。同時(shí)增收增效，專業(yè)營銷和專職營攬人員指導(dǎo)和組織網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)營銷工作的開展，在發(fā)展過程中逐步將每個(gè)網(wǎng)格中攬收能力強(qiáng)、營銷意識好的攬投員轉(zhuǎn)化為網(wǎng)格內(nèi)的專兼職營銷人員，實(shí)現(xiàn)工作增效。在營攬投中心、核心商圈及投遞末端推行準(zhǔn)加盟，提升員工在投遞端的靈活性，以適應(yīng)市場競爭，1~11月，云龍萬達(dá)準(zhǔn)加盟單元實(shí)現(xiàn)特快業(yè)務(wù)收入28.8萬元，同比增長34.8%。

密碼三：1→2→3

金山橋營投中心充分調(diào)動(dòng)員工營銷能力，在市分公司搭建的營銷體系基礎(chǔ)上，吃透精神，把1(散戶及小微客戶)→2(三級及以上客戶)→3(規(guī)模客戶及項(xiàng)目)三級營銷體系下沉至營投中心，通過“縱”“橫”一體化發(fā)展(即橫向分層、縱向協(xié)同)實(shí)現(xiàn)營銷體系在實(shí)際作業(yè)場景的落地生根。

橫向分層是通過網(wǎng)格賦能，實(shí)現(xiàn)等級客戶分層營銷。攬投人員負(fù)責(zé)網(wǎng)格內(nèi)的郵件投遞、道段內(nèi)的客戶信息收集、散戶攬收和小微客戶營銷，專職營攬人員負(fù)責(zé)網(wǎng)格內(nèi)三級及以上中等規(guī)模客戶營銷與攬收，專業(yè)營銷人員則專業(yè)負(fù)責(zé)規(guī)模客戶及項(xiàng)目的維護(hù)營銷，使層級明確，各司其職。

縱向協(xié)同則是通過網(wǎng)格架橋，實(shí)現(xiàn)人員協(xié)作團(tuán)隊(duì)營銷。攬投人員充分利用投遞觸點(diǎn)，將超越本層級營銷能力的客戶信息提供給上一層專職營攬人員和專業(yè)營銷人員，實(shí)現(xiàn)營銷升級和服務(wù)升級，從而實(shí)現(xiàn)營銷能力變現(xiàn)，既有利于客戶開發(fā)，又能提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。目前營投中心主要有萬邦醫(yī)藥、卡特彼勒、徐工集團(tuán)及其下屬子公司等眾多企業(yè)客戶，其中特級客戶1戶、一級客戶4戶、二級客戶3戶、三級客戶12戶，客戶保有率100%，1~11月金山橋營投中心特快散戶攬收2.3萬件，同比增長105.5%。

密碼四：1+N

隨著直播帶貨創(chuàng)造的銷售神話不斷涌現(xiàn)，金山橋營投中心設(shè)有250平方米的專業(yè)倉儲(chǔ)直播區(qū)，為客戶提供“直播助銷”和“倉儲(chǔ)服務(wù)”，即“1+N”伴隨式服務(wù)——1次客戶營銷、多元服務(wù)(N)共贏的伴隨模式，開拓合作維度。

通過利用徐州市惠農(nóng)云中心資源，營投中心圍繞發(fā)掘區(qū)域內(nèi)客戶需求，為客戶及主播雙方選配適合的對接資源，串聯(lián)客戶—主播，促成直播帶貨，形成寄遞收入;同時(shí)利用自有倉儲(chǔ)為客戶提供產(chǎn)品暫存區(qū)，為主播提供選品區(qū);通過發(fā)揮郵政資源優(yōu)勢，參與客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)(選品、銷售、寄遞)的實(shí)施，為客戶提供全流程“N”種服務(wù)。自10月試運(yùn)營以來，試播3場，累計(jì)造包1.3萬件，峰值達(dá)5000件/場，實(shí)現(xiàn)寄遞收入6.5萬元;其中特快業(yè)務(wù)量占比30%，快包業(yè)務(wù)量占比70%。

(新媒體責(zé)編：qiaoyidan)