經(jīng)銷商在近幾個月的集體“唱衰”，終于贏得了汽車廠家的關(guān)注及回應(yīng)。

　　2015年1月5日，一汽豐田書面回應(yīng)中國汽車流通協(xié)會，對后者代表523家經(jīng)銷商所提出的9條建議予以回復(fù)。中國汽車流通協(xié)會副秘書長宋濤告訴《中國經(jīng)營報》記者：“一汽豐田的回函雖然沒有完全令經(jīng)銷商滿意，一些細節(jié)還有待于進一步商討，但是廠家的態(tài)度很積極，對經(jīng)銷商的訴求也非常重視。說到底，廠、商共贏才是大家所追求的目標。”

　　按照中國汽車流通協(xié)會的調(diào)查，在一汽豐田現(xiàn)有的523家經(jīng)銷商中，95%都在虧損，部分經(jīng)銷商可能將停止銷售一汽豐田車輛，甚至因為虧損徹底關(guān)停。

　　而在整個經(jīng)銷商行業(yè)中，這似乎只是“冰山一角”。2014年近七成經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)的現(xiàn)實，讓眾多汽車廠家不得不重新思考流通業(yè)態(tài)，積極應(yīng)對。目前已經(jīng)有多位業(yè)內(nèi)專家預(yù)測，在政策和市場環(huán)境均發(fā)生重大改變的情況下，我國汽車流通領(lǐng)域的洗牌和重組正在逐漸逼近。如何在這一“動蕩”的時期調(diào)和并維護好廠、商關(guān)系，將成為影響各汽車品牌未來發(fā)展的重要課題。

　　困境待解

　　在近期頻繁出現(xiàn)的經(jīng)銷商“反抗”事件中，一汽豐田的案例由于涉及到全部經(jīng)銷商且有行業(yè)協(xié)會的參與，因此具有相當程度的代表性。

　　事情源于2014年12月26日，中國汽車流通協(xié)會代表523家經(jīng)銷商向一汽豐田發(fā)出《關(guān)于調(diào)整商務(wù)政策解決一汽豐田經(jīng)銷商生存困境的函》（由于其中包括了約為22億元的補貼訴求，被業(yè)內(nèi)戲稱為“索錢函”）。對此，一汽豐田于1月5日給予了書面回應(yīng)，表示將順應(yīng)形勢，配合協(xié)會引導(dǎo)建立廠、商平等關(guān)系，并對中國汽車流通協(xié)會所指出的相關(guān)問題進行回復(fù)。

　　據(jù)悉，除了陳述一汽豐田經(jīng)銷商目前的生存困境外，中國汽車流通協(xié)會在函件中還提出了9項建議，包括“廠家應(yīng)給予經(jīng)銷商每輛車不少于4000元的補助（總價值大概在22億元），以減少經(jīng)銷商的虧損；2015年制定不高于2014年實際完成的年計，尊重經(jīng)銷商提報的年計計劃；取消跨區(qū)處罰；產(chǎn)品方面，現(xiàn)有商品不具備市場競爭力，商品定價與競品相比偏高，廠家在無法改變定價的時候，應(yīng)給予經(jīng)銷商10個點的提車返利”等內(nèi)容。

　　據(jù)宋濤透露，針對經(jīng)銷商22億元補貼的訴求，一汽豐田表示：“2014年一汽豐田銷售達成58.5萬輛。除經(jīng)銷店傭金外，當年支付經(jīng)銷商直接銷售折讓和獎勵33億元（其中12億元為追加，不含價值鏈業(yè)務(wù)等獎勵）。平均直接支持5649元/輛。在歷經(jīng)上半年艱難經(jīng)營及認真考慮投資人反饋的基礎(chǔ)上，一汽豐田一方面大幅度提高支持額度（22億元在下半年投入），另一方面為經(jīng)銷商減負。”

　　巧合的是，就在一汽豐田回函的同一天，寶馬官方發(fā)布了題為《寶馬和經(jīng)銷商面向未來輕裝前進》的公開信，表示“針對2014年下半年經(jīng)銷商普遍面臨各種壓力和挑戰(zhàn)，寶馬和經(jīng)銷商積極應(yīng)對坦誠溝通，已經(jīng)在財務(wù)支持和商務(wù)措施大方向達成一致條件”。同時，有消息稱，寶馬已經(jīng)同意向經(jīng)銷商支付51億元反點補貼，與往年相比增加了40億元。此外，奔馳也在2014年末以“特殊銷售質(zhì)量獎勵”的名義，對旗下經(jīng)銷商給出了約10億元的額外獎勵；而奧迪則在年會上宣布，將給予經(jīng)銷商年度補貼20.5億元。

　　“汽車廠家提高補貼，應(yīng)該說是助力經(jīng)銷商渡過當前危機最直接有效的方法。而且，汽車廠家愿意支付這部分資金，也已經(jīng)給出了愿意與經(jīng)銷商共渡難關(guān)的姿態(tài)。二者此前相對緊張的關(guān)系，也會由此得到一定的緩和。”明華有道咨詢公司執(zhí)行總監(jiān)封士明如是說。

　　作出妥協(xié)

　　即便如此，以經(jīng)銷商當前的困境來看，汽車廠家的“輸血”終究不是長久之計，二者關(guān)系的緩和也不足以對抗日益惡化的市場環(huán)境。

　　“汽車產(chǎn)業(yè)又到了一個關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型期，因此不僅有取消汽車品牌備案、修訂《汽車品牌銷售管理辦法》等政策上的變化，市場環(huán)境也發(fā)生了重大改變。目前的情況是：宏觀上汽車市場會繼續(xù)保持高速增長，但汽車廠家的產(chǎn)能都在急劇擴張，市場供大于求。這就造成了市場上的價格倒掛、庫存過高以及經(jīng)銷商大規(guī)模虧損等問題。”龐大汽貿(mào)股份有限公司總經(jīng)理李金勇表示，在當前的環(huán)境下，汽車廠、商應(yīng)該加深溝通，并且順應(yīng)形勢發(fā)展，重塑二者之間的關(guān)系。汽車廠、商的關(guān)系從2000年前的“上下級”到2000年~2010年的“父子”、再到現(xiàn)階段的博弈，已經(jīng)經(jīng)歷了數(shù)次演變，未來應(yīng)該回歸理性，也就是建立起類似于“夫妻”的平等關(guān)系。

　　事實上，在業(yè)內(nèi)人士看來，汽車廠、商之間的不平等關(guān)系早已存在，但雙方之間的矛盾卻是隨著經(jīng)銷商盈利能力的下降而逐年激化。對于正在面臨生存壓力的經(jīng)銷商而言，一面是正在改革的產(chǎn)業(yè)政策，一面是日益惡化的市場環(huán)境，流通格局的重組已經(jīng)勢不可當。而汽車廠家在年底慣行的“壓庫”行為，則更加劇了這一形勢。

　　日前，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布了2014年12月汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)，數(shù)據(jù)顯示，即使在環(huán)比下降10.2個百分點的情況下，當月的庫存預(yù)警指數(shù)仍高達55.5%，處于50%的警戒線之上。2014年全年，共有8個月庫存預(yù)警指數(shù)超過警戒線，最高達到63%，這導(dǎo)致了近七成的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。

　　為此，中國汽車流通協(xié)會于2014年年末向工信部、商務(wù)部遞交了《關(guān)于汽車流通環(huán)節(jié)經(jīng)銷商庫存高企，引發(fā)大面積虧損的報告》，指出汽車廠家將大量的庫存轉(zhuǎn)嫁到流通環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商因市場需求放緩或不足，而導(dǎo)致庫存高企、經(jīng)濟效益下滑，出現(xiàn)大面積虧損的嚴峻局面。

　　在報告中，汽車流通協(xié)會直接將矛頭對準了汽車廠家盲目擴大產(chǎn)能和現(xiàn)行產(chǎn)銷體制，呼吁政府部門對目前汽車廠家和經(jīng)銷商的不平等關(guān)系進行干預(yù)和調(diào)整。

　　由此看來，除非汽車廠、商的關(guān)系能夠達到相對平等，流通格局才能重回穩(wěn)定。否則，無論關(guān)系如何緩和，只要經(jīng)銷商的生存困境仍然存在，集體“造反”事件就有可能卷土重來。不過，從汽車廠家的表現(xiàn)來看，至少已經(jīng)有了解決問題的姿態(tài)，至于雙方的關(guān)系能否就此重塑，目前似乎仍舊言之尚早。（記者 鄭宇）

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