——江蘇省分公司運作“郵政杯”廣場舞大賽側記

9月23日9點，以“喜迎十九大幸福舞起來”為主題的“郵政杯”廣場舞大賽南京賽區總決賽如期舉行。現場圍觀的市民人頭攢動，各色鮮花為古都秋色平添了一分活力。17支隊伍齊著華服，用曼妙舞姿獻禮黨的十九大。

南京賽區總決賽只是江蘇“郵政杯”廣場舞大賽的一個縮影，從今年5月起，“郵政杯”廣場舞大賽如星星之火，迅速覆蓋了全省廣大社區和村鎮。活動期間，全省共組織各類比賽632場，11萬名群眾參與比賽競技，直接影響人數達30余萬人。江蘇“郵政杯”廣場舞大賽不僅豐富了市民群眾的日常生活，展現了其健康向上的精神面貌，而且弘揚了社會主義道德新風尚，譜寫了歡樂和諧的時代贊歌，得到了社會各界的廣泛好評。

江蘇省文明辦副主任葛萊對郵政積極參與社會精神文明創建予以了高度評價：“此次大賽，江蘇郵政舉全省郵政之力，延伸舞臺，傳遞正能量，帶動全省更多的城鄉人民感受生活之樂，充分彰顯了國企的社會責任。”

踩準熱點直擊目標客群

隨著移動互聯網的興起，金融實體網點普遍面臨著人流量減少的局面，郵政的城鎮網點也逐漸顯現同樣的問題，部分區域的網點淡季日均叫號量不足100個。

“考慮到郵政的客群特征和業務特點，廳堂依然是我們最重要的營銷陣地，對于這部分客流量不能掉以輕心。”江蘇省郵政分公司金融業務部副總經理楊旻多次在全省郵政金融業務研討會上強調廳堂流量的重要性。事實上，“十二五”期間，江蘇省分公司共投入20多億元，新增金融自助機具2400多臺，建立金融營銷隊伍4600余人，近2100個代理金融網點煥然一新，服務的軟硬件能力和客戶體驗大幅提升。

“裝備”全面升級，但目標客戶是誰、在哪里，如何引進門?在各種各樣的客戶引流探索中，2016年常州市郵政分公司聯合常州市文明辦舉辦的社區鄰里節廣場舞大賽，獲得了政府多次點贊，群眾反響熱烈，更為常州郵政網點引流2.4萬名客戶，帶來金融總資產3.5億元，這引起了省分公司領導的高度關注。

“作為大型國有企業，服務社會民生、構建和諧社會，是郵政始終堅持的社會責任。同時，作為群眾參與度較高的娛樂活動，廣場舞群體涵蓋了知識分子、公務員、專業人士等社會中堅力量，無論從經濟基礎、文化素質還是年齡分布上來看，他們都是郵政的優質客源。”江蘇省分公司副總經理許定才相信，企業的社會效益與經濟效益可以通過廣場舞大賽的平臺實現統一。

今年恰逢黨的十九大勝利召開，得知政府欲通過舉辦廣場舞大賽營造氛圍，江蘇省分公司立即主動介入，憑借良好的客戶基礎、服務口碑以及郵政與人民群眾天然的聯系，加之常州“郵政杯”廣場舞大賽的成功經驗，贏得了江蘇省委宣傳部的垂青。2017年5月，江蘇省政府專門發文，將郵政列為“喜迎十九大幸福舞起來”——社區廣場舞大賽的官方組織者，并要求各社區積極配合郵政做好組織籌備工作。

為進一步擴大影響，江蘇郵政充分利用網點、報刊亭、村郵站、郵樂購加盟店、戶外廣告牌等行業資源載體，密集開展社會主義核心價值觀、十九大及賽事宣傳，廣散“英雄帖”。泰州市西湖翠苑好又多超市是一家郵樂購加盟店，在臨街的玻璃櫥窗上，醒目地張貼著“喜迎十九大”廣場舞的宣傳海報。店主梁寧海說：“一開始，我還怕麻煩，沒想到，后面陸陸續續有街坊來我這兒咨詢、報名，也給我的小店生意帶來了一大批客源。”一時間，郵政網點也成了城鎮喜迎十九大一道亮麗的風景線。活動開始不到一個月，就吸引了2000多支隊伍踴躍報名。

精耕細作擴大賽事影響

黃銳銳是淮安市清江浦區“芳之夢”舞隊的成員，她所在的團隊多次榮獲全國性廣場舞比賽大獎，并受邀參加第十三屆全運會開幕式演出，在圈內小有名氣。“大大小小的比賽參加了不少，但像郵政服務這么貼心的我還是頭一次見。”她說。

像“芳之夢”這樣具有一定知名度的舞隊，在各類冠名廣場舞大賽中都是商家極力爭取的對象。“他們是比賽影響力的保證，且團隊成員往往來自高校、機關、企事業單位等，豐富的社會關系也是一筆可觀的‘隱形資源’。但他們對大賽平臺也有著苛刻的篩選標準。”作為上一屆大賽的負責人，常州市分公司市場經營部周骍深有感觸。

為了提升賽事規格，吸引更多優質舞隊，江蘇省分公司突出大賽的官方背景和郵政的優質服務。賽前，通過新華社、鳳凰江蘇、省文明辦官微等主流線上線下媒體開展廣泛宣傳，并與當地體育局、民政局、傳媒集團等單位聯動推進。在具體落地中，自上而下形成了以市分公司對接市文明辦、網點掛鉤社區、廣場舞協會配合組織的推進模式。

“以往進社區宣傳，難度大效果差，這次活動是和社區聯合舉辦，老百姓很容易接受，我們和社區的關系也進一步密切了，比傳統的走千訪萬更高效。”常州市分公司北直街支局負責人王曉華說，活動開展以來，北直街支局吸引了16支參賽隊，收集新客戶信息183條。

優質服務則體現在支局對群眾的點滴關愛中。常州市泰山支局緊鄰新北區萬達商圈，周邊小區較密集，報名剛開始就有七八支隊伍主動上門，有好幾名領隊提到沒有合適的排練場地。“有兩個隊伍以前確實因為搶場地發生過矛盾。”支局長許益敏經過溝通，給這幾支隊伍排了個時間表，邀請他們到支局門前廣場來排練。

此外，泰山支局的員工還在舞蹈隊排練的時候備好飲用水，一時間，支局門前這道特別的風景線聚集了不少人氣，吸引了更多社區居民主動參與。

這樣的關愛在海選賽期間隨處可見，蘇州市郵政分公司要求支局常態化拜訪參賽隊，邀請專家指導，并免費提供水、毛巾、風油精等防暑降溫用品;淮安市郵政分公司提出，參賽隊員到郵政窗口可享受VIP服務;徐州市郵政分公司為偏遠地區的參賽隊提供包車接送服務;南通市郵政分公司為每位參賽選手購買了中郵保險，體現了企業的人文關懷。

“我們不但要搭建一個展示社會道德風尚的平臺，更要借此加強與群眾的情感交流，讓‘客戶是親人’的服務理念在潛移默化中走進千家萬戶、走進普通群眾心中。”在廣場舞項目動員會上，南通市分公司市場營銷部副經理呂靜明確了項目推進的立足點。

為吸引更多的群眾關注和參與，各單位還因地制宜出妙招，南京市分公司印制了集贊卡，觀眾只要填上姓名和聯系方式，就能為喜歡的舞隊投票;蘇州市分公司設置線上及線下兩個賽區，現場比賽、微信上傳視頻投票兩種方式同步開展，實現獲客引流;泰州市分公司在比賽現場邀請名醫為觀眾義診。

聚焦全局釋放更大效能

“自從通過廣場舞比賽結識郵政，幾個月下來已經參加你們好幾場活動了。”10月1日，參加淮安市淮陰區郵政分公司五里支局“雙節同慶客戶聯誼會”的鄭女士對營業員說。

“今天應邀前來的10位客戶中，有4位客戶是通過廣場舞大賽獲取的，共辦理保險13萬元，意向轉保10萬元。”支局長黃佳寶說。

廣場舞大賽的余音還未退去，旺季發展的年末大戲正蹄疾步穩地展開，只不過這次站在舞臺中央的是支局員工。江蘇省分公司要求各支局牢牢把握賽后關鍵期，通過舉辦親子小課堂、網點客戶節、社區金融大講堂等活動，密集開展與客戶的二次接觸，加快實現新客戶的有效轉化。

此時，郵政業務覆蓋全面的優勢就得到了充分體現。“在廣場舞大賽期間，我們有意識地對郵政各類業務進行了宣傳和推介，在大賽現場，通過設置展臺和舉辦小型圖書展銷、‘郵樂購’網上購物體驗、集郵巡展、郵政車險優惠辦理等，使老百姓對郵政業務有了初步的認識，也為后續全方位的服務做了鋪墊。”揚州市分公司黃玨支局負責人吉素琴說。

江蘇省分公司市場營銷部蔡健指出，廣場舞大賽是今年江蘇郵政“百舸爭流”省管聯動項目之一，“為進一步引導專業充分用好項目平臺，最大限度發揮專業和整合營銷的力量，實現新客戶開發有抓手、存量客戶再升級的效益化發展，我們將廣場舞大賽的執行情況納入了2017年全省專業化經營KPI考評的聯動營銷項目指標”。

幾乎每一場廣場舞大賽，相關專業都全員出動，或是贈禮獲客，或是現場體驗，或是業務宣傳。“我們從現場收集到的客戶數據不僅真實性高，而且很全面，這為我們更精準的客戶畫像和后續營銷提供了數據支撐。”南京市分公司市場營銷部副經理王昕說。

常州市分公司則對客戶信息進行了二次匹配，并以廣場舞為載體，持續開展“郵政杯”廣場舞大賽的旅游專場、集藏專場、分銷專場，把廣場舞打造為郵政業務宣傳的一個品牌。

據不完全統計，廣場舞項目自運作以來，除為郵政代理金融業務帶來了資產提升外，還收獲了函件收入超400萬元、集郵收入近100萬元、渠道平臺收入近150萬元的亮眼成績單。

截至9月底，江蘇全省郵政通過廣場舞大賽共收集到客戶信息39.7萬條，新增金融總資產100.8億元，隨著旺季的到來，經濟效益還將持續釋放。與此同時，郵政企業的社會責任感和辦賽實力也得到了各級政府與群眾的一致認可，相信郵政“切入熱點+獲客引流+整合開發”的項目運作模式將在更大范圍得到推廣復制。

(新媒體責編：wb001)